為了解電動(dòng)車顛覆市場(chǎng)的巨大潛力，我們需要先考察汽車行業(yè)的主流趨勢(shì)（見(jiàn)圖1）。當(dāng)今汽車業(yè)呈現(xiàn)出四股浪潮：自動(dòng)駕駛、汽車互聯(lián)、電動(dòng)車和共享汽車（合稱“ACES”）；其蓬勃之勢(shì)將重塑汽車市場(chǎng)，且在未來(lái)十年引領(lǐng)的革新很可能會(huì)超越過(guò)去半個(gè)世紀(jì)的改變。放眼未來(lái)，這四股浪潮將相輔相成，共同作用。

在汽車行業(yè)四大趨勢(shì)中，電動(dòng)車在短期內(nèi)顛覆市場(chǎng)的潛力巨大：

1. 消費(fèi)者逐漸青睞電動(dòng)車

2. 核心技術(shù)進(jìn)步快于預(yù)期

3. 全球城市化進(jìn)程加快，綠色出行方案呼聲漸高

4. 國(guó)家、地區(qū)與城市合力加強(qiáng)監(jiān)管

1. 消費(fèi)者逐漸青睞電動(dòng)車

電動(dòng)車銷量在過(guò)去5年增長(zhǎng)迅速，歐洲及中國(guó)的近期銷量節(jié)節(jié)走高 ，預(yù)計(jì)未來(lái)該趨勢(shì)仍將繼續(xù)。

我們最新的電動(dòng)車消費(fèi)者報(bào)告顯示，當(dāng)今美德兩國(guó)的潛在電動(dòng)車買家比例相當(dāng)可觀(BEV和PHEV潛在買家29%在美國(guó)，44%在德國(guó))（見(jiàn)圖2）。單就BEV車型來(lái)說(shuō)，美國(guó)潛在買家比例約為20%，德國(guó)約為30%。這些數(shù)據(jù)表明電動(dòng)車潛在需求相當(dāng)高。

由于近半數(shù)消費(fèi)者仍不了解電動(dòng)車及其相關(guān)技術(shù)的工作原理，若汽車制造商開展針對(duì)性的市場(chǎng)/客戶教育，潛在買家數(shù)量可能將在短期激增。

同樣，我們對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)新能源汽車（含BEV及PHEV）的興趣在過(guò)去5年里增長(zhǎng)3倍（見(jiàn)圖3）。這部分得益于政府對(duì)新能源汽車的大力支持，包括投資充電基礎(chǔ)設(shè)施，增加購(gòu)置津貼、出臺(tái)免稅措施，以及放寬一線城市的車牌管制和限行天數(shù)。

另外，消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車的熱情也佐證了電動(dòng)車近期的增長(zhǎng)潛力。 例如，特斯拉Model3從2016年3月31日開始接受預(yù)訂，至2016年年底，該車型的全球訂單達(dá)到了38萬(wàn)輛，成為史上預(yù)訂量最大的車型。

2. 核心技術(shù)進(jìn)步快于預(yù)期

電池效率的提高能夠降低電動(dòng)車成本，提高續(xù)航里程。美國(guó)、歐洲和中國(guó)也在加快建設(shè)大規(guī)模充電基礎(chǔ)設(shè)施，這些因素都促進(jìn)了電動(dòng)車銷量的增長(zhǎng)。

電池價(jià)格降低：2010至2016年間，電池組價(jià)格從約1,000美元/kWh降至約227美元/kWh，降幅約為80%（見(jiàn)圖4）。盡管電池價(jià)格有所下降，其成本使得電動(dòng)車價(jià)格仍顯著高于燃油車。 預(yù)計(jì)電動(dòng)車電池組價(jià)格將在2020年前降至190美元/kWh，2030年前有望降至100美元/kWh。由于電池組價(jià)格降低，加上聯(lián)邦稅收補(bǔ)貼7500美元，雪佛蘭Bolt電動(dòng)車基本款有望降至3萬(wàn)美元以下，特斯拉Model 3基本款則可降至4萬(wàn)美元以下。 然而在美國(guó)市場(chǎng)，未補(bǔ)貼前的電動(dòng)車均價(jià)仍舊高于新車均價(jià)（美國(guó)新車均價(jià)為3.5萬(wàn)美元左右，歐洲約為2.95萬(wàn)美元，中國(guó)約為2.4萬(wàn)美元。）不過(guò)，如果電池成本繼續(xù)下降，某些電動(dòng)車型很可能在2020年后與燃油車型價(jià)格相當(dāng)。

里程增加：自2013年以來(lái)，多數(shù)電動(dòng)車的預(yù)估里程大幅提高。例如，日產(chǎn)聆風(fēng)基本款每次充電可行使里程從2013年的75英里增至2017年的107英里，特斯拉Model S基本款同期從208英里增至249英里。上述里程增幅近20%-40%主要原因就是電池組容量增大：日產(chǎn)聆風(fēng)電池組容量從24kWh增至30kWh，特斯拉Model S電池組從60kWh增至75kWh（特斯拉車主可選擇升級(jí)軟件，達(dá)到基本款的最大容量75kWh）。

充電基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)模擴(kuò)大：據(jù)最新預(yù)測(cè)，全球充電站數(shù)量（含公共及私人）有望從2016年的200萬(wàn)個(gè)增至2020年的1200多萬(wàn)個(gè)。我們的電動(dòng)車指數(shù) (EVI) 中的公共充電基礎(chǔ)設(shè)施分析顯示，在美國(guó)和德國(guó)市場(chǎng)，電動(dòng)車與公共充電站之比略有上升（如美國(guó)2015年每一充電站服務(wù)12.4輛電動(dòng)車，2016年上升至13.2）。目前已有多項(xiàng)全新的投資計(jì)劃出臺(tái)，旨在改善這一情況：美國(guó)汽車制造商將在未來(lái)十年投資數(shù)十億美元建設(shè)新的充電基礎(chǔ)設(shè)施；幾家歐洲高端及大眾車型制造商將合作共建大量速充站點(diǎn)。中國(guó)政府也已大力投資，使充電樁總數(shù)從2011年約8000個(gè)提高到了2015年約11萬(wàn)個(gè)（50%為公共充電樁）。

3. 全球城市化進(jìn)程加快，綠色出行方案呼聲漸高

全球人口持續(xù)遷至城市，2030年城鎮(zhèn)人口將超過(guò)11億人。快速的城市化意味著新型出行方案必須達(dá)到城市空氣質(zhì)量要求，也意味著大部分人每次出行的駕駛距離會(huì)縮短，對(duì)里程的要求會(huì)降低。麥肯錫關(guān)于未來(lái)出行的最新研究報(bào)告總結(jié)了大城市出行的三大趨勢(shì)（城市交通更為發(fā)達(dá)、自主交通和清潔共享）。以上三大趨勢(shì)要求車企推出更多可持續(xù)的出行方案，包括加大電動(dòng)車產(chǎn)量。

4. 國(guó)家、地區(qū)和城市合力加強(qiáng)監(jiān)管

如果汽車制造商未能滿足監(jiān)管要求（如：當(dāng)SUV銷量額高于預(yù)期），要么接受處罰，要么承擔(dān)減排成本。我們就美國(guó)、歐盟及中國(guó)2020年的國(guó)家汽車發(fā)展目標(biāo)做了計(jì)算，結(jié)果表明，比起繳納罰款，汽車制造商如服從排放要求，會(huì)對(duì)自身更為有利。具體來(lái)說(shuō)，制造商可以投資二氧化碳減排技術(shù)（如：ICE效率提高技術(shù)、混動(dòng)及電氣化等）以及電動(dòng)車的基礎(chǔ)設(shè)施等（見(jiàn)圖5）。

除了國(guó)家層面的監(jiān)管法規(guī)，全球性的節(jié)能減排“緊箍咒”預(yù)計(jì)也會(huì)讓州/省以及城市“頭疼”，這些地方正大范圍地修訂監(jiān)管條例。

一些國(guó)家政府正在推出具有顛覆性影響的監(jiān)管措施。例如，挪威正在考慮出臺(tái)政策，降低燃油車銷量，并爭(zhēng)取到2025年實(shí)現(xiàn)100%的電動(dòng)車銷量。政府還為電動(dòng)車買家提供了財(cái)政補(bǔ)貼（如德國(guó)提供4000歐元的補(bǔ)貼）以及稅收減免（如德國(guó)免收十年的車輛相關(guān)稅）。

美國(guó)有10個(gè)州采用了加州空氣資源委員會(huì)（CARB）發(fā)布的零排放車輛（ZEV）標(biāo)準(zhǔn)。ZEV標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，“年銷量超過(guò)6萬(wàn)輛的汽車制造商，其在加州生產(chǎn)、銷售的汽車至少要有14%滿足ZEV要求。”同時(shí)，CARB成為制定嚴(yán)格燃油經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)頭羊，不受制于環(huán)境保護(hù)局（EPA）發(fā)布的聯(lián)邦標(biāo)準(zhǔn)。

在歐洲，柏林等城市則設(shè)立了“綠色地帶”，高排放車輛駛?cè)脒@些地帶將受到重罰。而北京等城市為了減少空氣污染則采取車輛臨時(shí)限行制度，但不限制BEV車型，以吸引人們購(gòu)買電動(dòng)車。

汽車制造商應(yīng)更敏捷，補(bǔ)齊盈利短板

盡管電動(dòng)車很可能顛覆汽車市場(chǎng)，但其何時(shí)會(huì)普及，產(chǎn)能能否提高及何時(shí)提高，仍存在很大的不確定性。無(wú)論汽車制造商采信哪種電動(dòng)車預(yù)測(cè)結(jié)果，并據(jù)此制定策略，都需要更加敏捷和更有創(chuàng)造性，補(bǔ)齊當(dāng)前影響電動(dòng)車的四大盈利短板。

1. 電池成本高：在未來(lái)兩到三個(gè)產(chǎn)品周期，電池經(jīng)濟(jì)效益低下仍將是盈利短板之一。盡管自2010年以來(lái)，電池價(jià)格已經(jīng)下降了約80%，但在2016年，電池組據(jù)估約227美元/kWh，這意味著一輛車裝配60kWh電池的成本為13,600美元，且不包含電機(jī)、高壓線束、內(nèi)置充電器、逆變器等附加系統(tǒng)的成本。考慮到某些細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)前的系統(tǒng)價(jià)格及定價(jià)能力，短期內(nèi)電動(dòng)車企業(yè)可能會(huì)賣一臺(tái)虧一臺(tái)。未來(lái)公司將會(huì)通過(guò)不同方式降低電池成本，預(yù)計(jì)在2025年至2030年間，電池組成本會(huì)降至100美元/kWh以下，而這時(shí)候美國(guó)C/D級(jí)車型的電動(dòng)車價(jià)格才會(huì)真正與燃油車持平（在沒(méi)有激勵(lì)措施的情況下）。但對(duì)于現(xiàn)在的汽車制造商來(lái)說(shuō)，在未來(lái)兩到三個(gè)產(chǎn)品周期內(nèi)，電池成本仍將是盈利的一大攔路虎。

2. 權(quán)衡的陷阱：下重金優(yōu)化內(nèi)燃機(jī)，卻在電動(dòng)車發(fā)展上止步不前，只會(huì)減少投資回報(bào)。汽車制造商從未放棄對(duì)內(nèi)燃機(jī)技術(shù)的投資，想要把效率提高到極致。提高內(nèi)燃機(jī)效率的方式有很多：發(fā)動(dòng)機(jī)改進(jìn)（如小型化、渦輪增壓等）、輕度混合（啟停技術(shù)、48V）、變速箱改進(jìn)（無(wú)級(jí)變速CVT、雙離合器）、輕量化以及空氣動(dòng)力學(xué)等等。這些創(chuàng)新固然有幫助，但帶來(lái)的回報(bào)卻在不斷被壓縮。歐洲當(dāng)下的排放標(biāo)準(zhǔn)為130克二氧化碳/公里，而要達(dá)到這一水準(zhǔn)，燃油車（包括輕度混合）的排放還需減少25%，汽車制造商在發(fā)動(dòng)機(jī)小型化、構(gòu)造輕量化、全面推廣輕度混合系統(tǒng)、改善空氣動(dòng)力等方面都要更進(jìn)一步。即便如此，這與未來(lái)監(jiān)管目標(biāo)仍相去甚遠(yuǎn)，因?yàn)樘嵘实拇鷥r(jià)會(huì)越來(lái)越高。

3. 資金緊張：由于汽車制造商大量投資燃油車平臺(tái)以及自動(dòng)駕駛/互聯(lián)技術(shù)，甚至在投資電動(dòng)車前就已囊中羞澀。如果在內(nèi)燃機(jī)改進(jìn)上持續(xù)注資，同時(shí)又投資其他市場(chǎng)主流領(lǐng)域（自動(dòng)駕駛、汽車互聯(lián)以及共享汽車），電動(dòng)車必然勢(shì)屈，無(wú)法獲得其所需資金支持。因此，與電動(dòng)車相關(guān)的新工廠、模具、研發(fā)及市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略等等，要么投資縮水，要么只能束之高閣。燃油車型的投資回報(bào)率雖高，但只是短期效應(yīng)，相較而言，投資電動(dòng)車雖阻礙重重，但不可或缺。如今，各方面的創(chuàng)新需求日益增多，汽車制造商需要深入思考，充分利用有限的人力和財(cái)力，即考慮何時(shí)、何地、以何種方式進(jìn)行投資。

4. 供需不平衡：電動(dòng)車投資不足，導(dǎo)致供需不平衡，且該循環(huán)難以打破。如今，電動(dòng)車新興買家數(shù)量在快速增長(zhǎng)，但市場(chǎng)上卻缺少為他們量身定制的電動(dòng)車型。目前銷量高的電動(dòng)車型針對(duì)的是價(jià)格敏感度較低的高端消費(fèi)者市場(chǎng)。然而，對(duì)于那些熱衷小型SUV及跨界車的消費(fèi)者，卻沒(méi)有為他們提供合適的替代選擇。此類消費(fèi)者在全球呈兩位數(shù)增長(zhǎng)，在美國(guó)、歐洲及中國(guó)的五年增長(zhǎng)水平分別為12%、15%和63%。

汽車制造商可嘗試客制化和創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，吸引更多客戶“棄油投電”

對(duì)很多業(yè)內(nèi)人士而言，從“燃油”到“耗電”的過(guò)渡是他們職業(yè)生涯的一大標(biāo)志性挑戰(zhàn)。除了技術(shù)范式的深度轉(zhuǎn)變，上文所述的市場(chǎng)力量及資源限制來(lái)帶的挑戰(zhàn)更加艱巨。這些力量會(huì)重塑汽車業(yè)的盈利點(diǎn)，讓車企在探索和“試錯(cuò)”的重要時(shí)期措手不及。

在此情況下，汽車制造商不僅要在創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)盡可能減少成本，還要提升在電動(dòng)車上的“準(zhǔn)備程度”——結(jié)合內(nèi)外部能力，贏得未來(lái)市場(chǎng)?？煽紤]從以下三大抓手開始：1）更好了解如何制定電動(dòng)車戰(zhàn)略以滿足新興電動(dòng)車客群的多樣化偏好電動(dòng)車；2）為電動(dòng)車新興客群開發(fā)車型滿足其需求；3）采用其他新業(yè)務(wù)模式，讓消費(fèi)者和汽車制造商充分獲取電動(dòng)車的好處。

1. 更好了解如何制定電動(dòng)車戰(zhàn)略以滿足新興客群的多樣化偏好

深入了解客戶關(guān)注點(diǎn)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及支付意愿，提升汽車制造商在電動(dòng)車上的準(zhǔn)備程度。我們對(duì)美國(guó)、德國(guó)、挪威及中國(guó)等地的消費(fèi)者進(jìn)行了研究，并由此得到很多洞見(jiàn)，可幫助汽車制造商制定針對(duì)細(xì)分客群的規(guī)?；妱?dòng)車戰(zhàn)略。

在續(xù)航里程和充電體驗(yàn)方面，消費(fèi)者的主觀擔(dān)憂與實(shí)際體驗(yàn)有很大差距。如今，美德兩國(guó)電動(dòng)車主對(duì)電動(dòng)車的續(xù)航里程及充電基礎(chǔ)設(shè)施的滿意度普遍高于潛在買家（見(jiàn)圖6）。盡管電動(dòng)車主難免對(duì)電動(dòng)車有所偏愛(ài)，但數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在充電/里程方面的擔(dān)憂實(shí)為多慮，且這種主客觀的差距完全可以消除。

一方面部分消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車的維護(hù)費(fèi)用、可靠性及駕駛性能等方面有所誤解。我們的研究表明，盡管電動(dòng)車的活動(dòng)部件較少，部分美德的潛在買家仍擔(dān)心電動(dòng)車的維護(hù)費(fèi)用要比燃油車高，且認(rèn)為其駕駛速度要比燃油車慢，駕駛樂(lè)趣也更少（見(jiàn)圖7）。這種對(duì)電動(dòng)車?yán)锍碳俺潆娦阅艿恼`解需要通過(guò)教育宣傳來(lái)消除。多項(xiàng)分析表明，電動(dòng)車的維護(hù)及運(yùn)行費(fèi)用相對(duì)較低，業(yè)界也早已將混動(dòng)系統(tǒng)和電池續(xù)航性能標(biāo)準(zhǔn)化，里程根本不是問(wèn)題。而且，一些高檔品牌也在不斷提升電動(dòng)車的效率及駕駛性能。我們將五家汽車制造商的五款電動(dòng)車與同品牌類似規(guī)格的燃油車進(jìn)行了對(duì)比后發(fā)現(xiàn)，電動(dòng)車5年維護(hù)費(fèi)用一般要比燃油車低20-40%。

另一方面，越來(lái)越多的潛在買家對(duì)電動(dòng)車的優(yōu)勢(shì)有充分了解。盡管早期買家關(guān)注的是其高科技性能及可持續(xù)性，但麥肯錫研究表明，如今多數(shù)潛在買家能發(fā)現(xiàn)電動(dòng)車更多優(yōu)勢(shì)（見(jiàn)圖8）。具體而言，主要是加速和駕駛性能，而早期買家根本不會(huì)關(guān)注瞬間扭矩此類屬性。

純電動(dòng)車品牌為消費(fèi)者帶來(lái)了很多新鮮感，但潛在電動(dòng)車買家仍對(duì)傳統(tǒng)汽車制造商更為信任。如今，特斯拉等純電動(dòng)車制造商已經(jīng)建立了強(qiáng)大的品牌基礎(chǔ)，不斷引起汽車媒體及消費(fèi)者關(guān)注。我們做了一項(xiàng)測(cè)試，將一輛無(wú)品牌的電動(dòng)車與某個(gè)品牌標(biāo)志隨機(jī)組合，配對(duì)陳列在測(cè)試者面前。結(jié)果如下：當(dāng)他們看到特斯拉，而不是其他高檔或量產(chǎn)汽車品牌時(shí)，購(gòu)買的可能性提高了20%到40%。

出乎意料的是，傳統(tǒng)品牌仍有極高的可信度——消費(fèi)者最信賴的電動(dòng)車反而來(lái)自主打燃油車的老牌汽車制造商（見(jiàn)圖9）。這表明，知名汽車制造商能通過(guò)發(fā)展純電動(dòng)品牌或子品牌來(lái)提振電動(dòng)車銷售潛力。當(dāng)然，成功還取決于電動(dòng)車的設(shè)計(jì)、駕駛體驗(yàn)、品質(zhì)以及車型選擇。在加州這樣的市場(chǎng)，汽車制造商的電動(dòng)車戰(zhàn)略重點(diǎn)只放在了“合規(guī)”上，目標(biāo)是尋求基礎(chǔ)款電動(dòng)車的消費(fèi)者，但不能輕視消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車與日俱增的期望，且要做好預(yù)測(cè)及規(guī)劃工作。

2. 為新興電動(dòng)車客群開發(fā)車型滿足其需求

研究分析發(fā)現(xiàn)，電動(dòng)車的普及將經(jīng)歷三個(gè)階段（見(jiàn)圖10）。該研究亦證實(shí)，近期的買家只需要基本款電動(dòng)車作為出行工具，對(duì)里程和功能的要求不如未來(lái)的買家那么高。這類“基本款電動(dòng)車”仍屬稀缺品，因此現(xiàn)在正是汽車制造商加大電動(dòng)車產(chǎn)能的好時(shí)機(jī)。

我們?cè)谏钊敕治雒绹?guó)、德國(guó)及挪威的受訪者調(diào)查數(shù)據(jù)后，識(shí)別出了九個(gè)電動(dòng)車細(xì)分客群（見(jiàn)圖11）。其中兩個(gè)細(xì)分客群——“地位及奢華的追求者”及“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)保主義者”——偏好高端性能（如特斯拉Model S）以及/或適用型環(huán)保（如日產(chǎn)聆風(fēng)及雪佛蘭Volt）的電動(dòng)車，而當(dāng)今成功的電動(dòng)車型都包含這兩個(gè)特征。

對(duì)其他七個(gè)細(xì)分客群的研究發(fā)現(xiàn)，基本款電動(dòng)車（如里程較短、車型較小、駕駛功能較少）的需求在短期內(nèi)尚未得到滿足。我們的研究結(jié)果表明，下一批潛在買家可能由三類消費(fèi)者組成：“主流出行方式的追求者”、“大眾高端車的追求者”及“高性價(jià)比的追求者”，這三個(gè)客群在當(dāng)今潛在買家中占比最大（見(jiàn)圖12）。

電池組較小、里程較短因而成本較低的適用型電動(dòng)車可能更符合近期買家的需求。他們主要生活在城市，平均每天只需開25至35英里，遠(yuǎn)小于市面上各類電動(dòng)車型的里程。他們的日常出行里程也比本調(diào)研中的郊區(qū)受訪者少20%至30%（見(jiàn)圖13）。

這三個(gè)細(xì)分客群的家庭收入要比早期電動(dòng)車買家的家庭收入低（見(jiàn)圖14）。一方面，汽車廠商必須想方設(shè)法降低產(chǎn)品成本/價(jià)格。另一方面，美國(guó)、歐洲及中國(guó)的大城市的具有極大的銷售潛力極大，也極易形成市場(chǎng)規(guī)模，因?yàn)檫@些大城市（從限制燃油車型及鼓勵(lì)購(gòu)買電動(dòng)車的角度看）正是最需要可持續(xù)出行方案的前沿陣地。確實(shí)，如果買家覺(jué)得電動(dòng)車性能更多，在市內(nèi)出行也更容易，那他們并不介意多花一點(diǎn)錢。

顯然，如今中國(guó)大部分電動(dòng)車車主都是經(jīng)濟(jì)型買家，美國(guó)與歐洲下一批電動(dòng)車消費(fèi)人群也同樣如此（見(jiàn)圖15）。這表明大眾對(duì)基本款電動(dòng)車的潛在需求日益成為全球趨勢(shì)，全球新型電動(dòng)車平臺(tái)也將迎來(lái)更大的投資機(jī)遇。

3. 長(zhǎng)期來(lái)看，應(yīng)利用電動(dòng)車給消費(fèi)者和廠商帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)優(yōu)越性，設(shè)計(jì)新的業(yè)務(wù)模式。

我們經(jīng)過(guò)調(diào)查和分析后發(fā)現(xiàn)，未來(lái)電動(dòng)車有四大細(xì)分客群——“城市家庭”、“時(shí)尚家庭”、“高科技追求者”和“特色性能注重者”。不過(guò)，這些細(xì)分客群對(duì)駕駛實(shí)用性有較高期望，所以不太愿意在續(xù)航里程上妥協(xié)（見(jiàn)圖16）。這些潛在消費(fèi)者的家庭收入（50,000美元到150,000美元）普遍低于早期買家。面對(duì)性能相近的內(nèi)燃機(jī)汽車和電動(dòng)汽車，他們不太可能為后者額外掏腰包。

為了既能滿足更大規(guī)模的潛在電動(dòng)車消費(fèi)群體，又能保證盈利，汽車制造商需要嘗試并運(yùn)用新的商業(yè)模式。首先，無(wú)論采用什么商業(yè)模式，都要將購(gòu)置電動(dòng)車的經(jīng)濟(jì)優(yōu)越性體現(xiàn)在總體擁有成本（TCO）上，而非購(gòu)買價(jià)格或傳統(tǒng)的租賃價(jià)格。這意味著汽車制造商可以轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)入模式，為消費(fèi)者提供電動(dòng)車出行套餐或者服務(wù)，而非單一產(chǎn)品。這樣的轉(zhuǎn)變讓汽車制造商能夠以更高的價(jià)格售出性能更優(yōu)的電動(dòng)車，而不需要犧牲盈利。

汽車制造商可以采取不同的商業(yè)模式而非傳統(tǒng)汽車銷售模式，從而更好地利用電動(dòng)車相對(duì)傳統(tǒng)內(nèi)燃機(jī)汽車的獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)優(yōu)越性（見(jiàn)圖17）。我們對(duì)線上叫車、共享用車以及私家車P2P租賃等三種替代性商業(yè)模式進(jìn)行了詳細(xì)分析。

線上叫車和線上拼車：考慮到電動(dòng)車的總體擁有成本（TCO）更低，線上叫車服務(wù)商可能更青睞電動(dòng)車而非燃油車。汽車制造商可以突出較燃油汽車更低的經(jīng)營(yíng)成本、為這類經(jīng)營(yíng)者提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售/租賃選擇。這種模式的可行性還依賴于配套的速充基礎(chǔ)設(shè)施，以及對(duì)速充站擴(kuò)張的大力支持。這種商業(yè)模式前景廣闊，因?yàn)楫?dāng)今的消費(fèi)者在線上約車時(shí)更青睞電動(dòng)車。在我們的調(diào)查中，超過(guò)30%的消費(fèi)者表示在使用線上叫車服務(wù)時(shí)更希望乘坐電動(dòng)車而非燃油車。另外，我們的調(diào)查還顯示，在這部分消費(fèi)者中，約35%表示愿意為乘坐電動(dòng)車支付更高的費(fèi)用。

共享用車，如汽車租賃公司經(jīng)營(yíng)者：汽車制造商或相關(guān)業(yè)者可組建電動(dòng)車車隊(duì)，為用戶提供包月或者包里程數(shù)的出行方案。并通過(guò)激勵(lì)措施（如免費(fèi)充電），鼓勵(lì)使用共享服務(wù)的用戶乘坐電動(dòng)車。這種商業(yè)模式讓用戶能夠根據(jù)自己的需求靈活選擇車型，而無(wú)需為電動(dòng)車預(yù)付高昂的費(fèi)用。比如，每天開車通勤的用戶工作日可選擇純電動(dòng)車型，到了周末，就可換成更大的SUV出門自駕游玩。汽車制造商由此可以保證電動(dòng)車的交易量和零排放汽車規(guī)定和車隊(duì)排放標(biāo)準(zhǔn)，而并不需要用戶買下電動(dòng)車。

私家車P2P租賃：這種模式下，那些擁有性能更強(qiáng)，電池更大的電動(dòng)車車主可以與其他車主共享電動(dòng)車，這樣可以彌補(bǔ)這些電動(dòng)車車主支付的高額前期費(fèi)用。這種私家車分享的模式保證了車主的收入（通常是每月進(jìn)賬），也可以提高車輛的利用率（通常車輛有96%的時(shí)間處于閑置狀態(tài)）。利用率高的車輛總體擁有成本要低得多，因?yàn)榫S修、能耗和司機(jī)成本會(huì)更低。如果沒(méi)有P2P分享的額外收入，一些買家或許難以接受電動(dòng)車高昂的月供，而汽車制造商為電動(dòng)車車主提供自購(gòu)車共享平臺(tái)或者與共享平臺(tái)合作，為這部分買家打消了成本顧慮。一些特斯拉車主已經(jīng)開始使用這種模式，通過(guò)P2P共享應(yīng)用出租他們的Model S，每月借出一周。

電動(dòng)車時(shí)代的戰(zhàn)略調(diào)整 – 思考方向

在電動(dòng)車發(fā)生顛覆性變革之際，汽車制造商面臨巨大的市場(chǎng)不確定性。汽車制造商必須評(píng)估自身對(duì)電動(dòng)車的準(zhǔn)備程度，建立清晰的電動(dòng)車戰(zhàn)略愿景。汽車制造商可以從思考以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題出發(fā)，同時(shí)考慮外部和內(nèi)部的準(zhǔn)備程度（見(jiàn)圖18），比如增強(qiáng)電氣化工程方面的實(shí)力、規(guī)劃從燃油汽車到電動(dòng)汽車的資本過(guò)渡、投資經(jīng)銷商培訓(xùn)和從傳統(tǒng)技術(shù)設(shè)施轉(zhuǎn)投等等。

消費(fèi)者電動(dòng)車準(zhǔn)備程度：如何讓消費(fèi)者更了解電動(dòng)車的優(yōu)勢(shì)？

通過(guò)有效溝通/營(yíng)銷打消消費(fèi)者的后顧之憂，幫助其了解電動(dòng)車的真正優(yōu)勢(shì)（如可靠性、充電方便、性能等），這些對(duì)進(jìn)一步推行電動(dòng)車出行來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

產(chǎn)品準(zhǔn)備程度：產(chǎn)品組合是否符合各個(gè)細(xì)分客群的偏好和要求？

現(xiàn)今大部分電動(dòng)車僅能滿足極少數(shù)高端消費(fèi)者，錯(cuò)過(guò)了那些僅需基本車型滿足出行需求的普通消費(fèi)者。

商業(yè)模式準(zhǔn)備度：是否找到了經(jīng)濟(jì)效益更優(yōu)的全新商業(yè)模式來(lái)滿足未來(lái)消費(fèi)者的需求？有沒(méi)有將橄欖枝伸向合作伙伴？

通過(guò)創(chuàng)新，讓消費(fèi)者考慮電動(dòng)車的總體擁有成本而非購(gòu)置成本，從而改變其對(duì)電動(dòng)車經(jīng)濟(jì)效益的看法。由此克服成本障礙，提高汽車制造商的盈利性。

生態(tài)系統(tǒng)準(zhǔn)備程度：是否可以克服基礎(chǔ)設(shè)施瓶頸，將其轉(zhuǎn)化為推動(dòng)電動(dòng)車增長(zhǎng)的基石？

整個(gè)行業(yè)和各家汽車制造商必須支持推動(dòng)更多充電設(shè)施的建設(shè)，打造統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的生態(tài)系統(tǒng)，并為各利益相關(guān)方提供有吸引力的投資回報(bào)率。

要想取得成功，汽車制造商應(yīng)根據(jù)自身市場(chǎng)、品牌及消費(fèi)者等具體情況，制定相應(yīng)的電動(dòng)車戰(zhàn)略。雖然沒(méi)有一本教科書可以手把手教導(dǎo)在何地、何時(shí)以及如何競(jìng)爭(zhēng)，但是汽車制造商可以參考和借鑒本報(bào)告調(diào)整電動(dòng)車戰(zhàn)略，在電動(dòng)車時(shí)代獲得豐厚利潤(rùn)。