很快又到了最終產(chǎn)品需求計劃提交的日子，陳部長開完會拖著疲累的身體回到辦公室，他打開電腦的Excel表格，發(fā)現(xiàn)要下市的型號A還在預(yù)測樣表上，已上市的新品B卻沒有出現(xiàn)。而且，對型號C的需求，渠道拓展部、銷售部各自提交的預(yù)測值差距很大，究竟要以哪個部門為準(zhǔn)呢?

這時，陳部長又想到剛剛會議前，渠道拓展部打電話跟他討論合作伙伴蘇寧會在一個月后進行全國促銷計劃，可能會造成促銷產(chǎn)品D出現(xiàn)爆單的風(fēng)險，所以明天最好和供應(yīng)鏈人員溝通一下，重新調(diào)整預(yù)估量。

看著眼前的Excel表，陳部長嘆了口氣，心想：如果有一個系統(tǒng)，會綜合產(chǎn)品的上下市計劃以及各方數(shù)據(jù)，智能、自動、科學(xué)地提供所有品類的預(yù)測值，那該多好……

引入智能協(xié)同的銷售預(yù)測系統(tǒng)，讓決策更準(zhǔn)確

現(xiàn)在，這家白電巨頭通過在前端的訂單管理系統(tǒng)中整合SFS(Sales Forecast System)銷售預(yù)測系統(tǒng)，能夠輕松利用各種科學(xué)的預(yù)測模型，為不同部門提供準(zhǔn)確、合理的系統(tǒng)建議值，極大提高了決策的質(zhì)量和速度。

如果填報的預(yù)測值與系統(tǒng)建議值有較大差異，該系統(tǒng)還會自動提示填報異常原因。這樣，總部在進行產(chǎn)銷協(xié)同討論時，就能一目了然地看到各部門的預(yù)測依據(jù)，從而讓需求計劃更真實可靠。

有了科學(xué)化預(yù)測還不夠，該企業(yè)同時利用該系統(tǒng)建立了一個重要的協(xié)同預(yù)測流程，即在同一個目標(biāo)下, 共同計劃、共同決策、共同負(fù)責(zé)。

原先，公司各部的銷售預(yù)測是各自為戰(zhàn)，由于決策依據(jù)和個人經(jīng)驗存在差別，從產(chǎn)品、渠道、銷售等不同部門提交的預(yù)測數(shù)據(jù)往往各不相同。究竟以哪方為基準(zhǔn)用于未來生產(chǎn)排程?沒有一個合適的方法，最后只能靠拍腦袋做決定，而且一旦發(fā)生問題, 也容易相互推諉。

如今，公司各部門各層級在系統(tǒng)中依序提報，系統(tǒng)會根據(jù)歷史預(yù)測的準(zhǔn)確度，對各個部門提報的預(yù)測值給予不同的權(quán)重，產(chǎn)生一個協(xié)同建議值，產(chǎn)品計劃人員會把這個參考值作為依據(jù)，來決定最終的預(yù)測結(jié)果，如下圖所示。

梳理雜亂的數(shù)據(jù)，實時追蹤市場變化

在優(yōu)化預(yù)測流程的過程中，該系統(tǒng)的提供方聯(lián)合通商科技以咨詢顧問的形式，協(xié)助這家企業(yè)完成了大量數(shù)據(jù)的收集和分析工作。

以冰箱品類為例，經(jīng)過分類梳理后發(fā)現(xiàn)，總計600多個型號中，僅58個型號就占據(jù)了42%的銷量，228個型號占據(jù)53%，剩余近一半的型號其實并沒有任何銷售量。這也是導(dǎo)致預(yù)測準(zhǔn)確率低的一大原因。

“把產(chǎn)品的品類管理、上下市計劃等與需求預(yù)測做好整合，不僅能讓預(yù)測準(zhǔn)確度提升，更能提高供應(yīng)鏈的整體運作效率。比如停止銷售那些周銷售低于10臺的型號, 這樣不但能降低成品和物料的庫存，也能提升資金的有效運用與流動。”聯(lián)合通商科技供應(yīng)鏈規(guī)劃與數(shù)據(jù)分析資深顧問楊雅琦介紹說。

現(xiàn)在，通過對數(shù)據(jù)的梳理及導(dǎo)入，銷售人員在系統(tǒng)上能簡單、直觀地了解產(chǎn)品的歷史銷售情況以及未來的銷售趨勢，而不再像過去那樣單純依據(jù)個人經(jīng)驗和直覺。在庫存管理方面，系統(tǒng)能夠根據(jù)市場變化和用戶需求，動態(tài)地提供最佳庫存，協(xié)助企業(yè)及時調(diào)整采購量，大大降低供應(yīng)鏈成本。

打通端到端的供應(yīng)鏈，完成人單合一體系的閉環(huán)

該白電巨頭早在2007年就開始啟動“人單合一”的變革，提出零庫存下的即需即供的目標(biāo)。

所謂的“人單合一”，可以簡單理解為“人”就是員工，“單”就是用戶，“人單合一”就是把員工和用戶連到一起，把各個訂單所承載的責(zé)任下發(fā)給相關(guān)員工，讓員工對各自的訂單負(fù)責(zé)。

但在以前，從需求下發(fā)到生產(chǎn)排單時，供應(yīng)部門、生產(chǎn)單位等只能獲得一個籠統(tǒng)的總數(shù)，一線員工并不接觸用戶需求，無法實現(xiàn)真正的人單合一。

如今有了SFS銷售預(yù)測系統(tǒng)的支持，預(yù)測值會由上往下分解到具體的客戶和渠道，讓前端真實的用戶需求往后端供應(yīng)鏈層層傳遞。不同客戶、不同渠道的優(yōu)先級都將反映到生產(chǎn)計劃之上，工廠的一線員工與每張訂單對接，直接為用戶負(fù)責(zé)，最終實現(xiàn)“人單合一“體系的閉環(huán)。

此外，該企業(yè)還通過系統(tǒng)自帶的模型，開展中長期的預(yù)測協(xié)同，把季節(jié)性因素、促銷活動等納入考量，產(chǎn)生T+3、T+6、T+13周的預(yù)測值，便于提前對物料、運輸做好規(guī)劃，調(diào)整產(chǎn)能，縮短交貨期，更好地以市場需求來驅(qū)動整個供應(yīng)鏈管理。

結(jié)語

借助智能的銷售預(yù)測系統(tǒng)，這家白色家電巨頭打通了端到端全流程，讓用戶的需求有效銜接后端排產(chǎn)，構(gòu)建起直面市場真實需求的供應(yīng)鏈協(xié)同管理模式。

目前，該企業(yè)的銷售預(yù)測精準(zhǔn)度平均提升50%以上，特別是周的基本型號預(yù)測準(zhǔn)確度可以達到約80%。相比國外同行約70%的平均水平，遙遙領(lǐng)先。而渠道預(yù)測準(zhǔn)確率也由T+3的40%提升至T+3與T+6周均能到達60%以上。

預(yù)測準(zhǔn)確度的提升也拉動了供應(yīng)鏈的運轉(zhuǎn)效率。企業(yè)的計劃協(xié)同時間由7小時減少為4小時， 訂單承諾時間從原先的2天最多可縮短到3小時，訂單滿足率由91%提升至96%。

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2017年10月13日，國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于積極推進供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見》，第一次將供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用上升為國家戰(zhàn)略，把供應(yīng)鏈作為促進產(chǎn)業(yè)組織方式，商業(yè)模式變革和政府治理方式創(chuàng)新，特別是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型的重要舉措之一。為此，企業(yè)網(wǎng)D1Net將攜手需求預(yù)測和供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)分析面的知名服務(wù)商——聯(lián)合通商科技推出系列供應(yīng)鏈創(chuàng)新領(lǐng)域的實戰(zhàn)案例，敬請期待!

醫(yī)藥人怎樣搞定銷售預(yù)測?這三點至關(guān)重要

關(guān)于聯(lián)合通商科技（eBizprise）

聯(lián)合通商科技（eBizprise）是滾動式需求預(yù)測與供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)分析專家，開創(chuàng)性地提出“未來數(shù)據(jù)”概念，并基于 “未來數(shù)據(jù)分析”這一核心競爭力， 面向大型企業(yè)，以SFS(Sales Forecast System)銷售預(yù)測系統(tǒng)，即私有云為主，提供基于協(xié)同預(yù)測和共識的”需求計劃解決方案”，為客戶打造大數(shù)據(jù)驅(qū)動的智能供應(yīng)鏈。面向大企業(yè)個人、部門和進取型組織，以RollingDemand_滾需預(yù)測云平臺，即輕量彈性化模式，提供“預(yù)測數(shù)據(jù)解決方案”，為客戶提供精準(zhǔn)與差異化的“數(shù)據(jù)決策分析”。 并陸續(xù)獲得來自康師傅、味全、嘉士伯、可口可樂、卡夫亨氏、無限極、華潤三九、安斯泰來制藥、老百姓大藥房、海爾、海信、歐普照明、飛利浦照明、富士施樂、中聯(lián)重科、圣戈班等眾多世界知名企業(yè)的肯定。歡迎訪問官方網(wǎng)站www.ebizprise.com.cn或撥打熱線 400 820 8307 獲得專業(yè)咨詢。